Globalnie kobiety stanowią tylko 29% przedstawicieli handlowych i zaledwie 26% kierowników sprzedaży, zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez firmę Xactly. Ten brak reprezentacji można przypisać wielu czynnikom takim jak: negatywne stereotypy, seksizm, źle dobrane metody rekrutacji i różnice w wynagrodzeniach kobiet i mężczyzn, w przypadku których kobiety otrzymują niższe pensje niż ich koledzy.
Szczególnie teraz, kiedy dyrektorzy ds. sprzedaży (ang. CSO – Chief Sales Officers) stoją w obliczu kryzysu talentów, organizacje coraz częściej widzą większe korzyści z obecności kobiet w zespołach sprzedażowych. Wiąże się to z bieżącą sytuacją rynkową – recesją naznaczoną historyczną inflacją i wyzwaniami związanymi z brakami w łańcuchach dostaw. Zgodnie z badaniem firmy Gartner „CSO Priorities Survey 2022” pozyskanie i zarządzanie talentami w firmach jest najważniejszym wyzwaniem zewnętrznym, przed którym stoi aż 67% dyrektorów ds. sprzedaży. Bieżąca sytuacja rynkowa wywołuje wiele zmian organizacyjnych w przedsiębiorstwach, a CSO muszą przekonać swoje organizacje do podjęcia innowacyjnych metod przyciągania, zatrudniania i rozwijania sprzedawców – zgodnie z wnioskami specjalistów Gartner.
Źródło: Gartner Predictions for 2023: Talent Shifts in B2B Sales
Rola kobiet w sprzedaży zwiększa się i będzie się zwiększać. W związku z tym nasuwają się pytania: jakie cechy powinny mieć nowoczesne handlowczynie (i nowocześni handlowcy)? i jakie kompetencje będą kluczowe do osiągnięcia sukcesu w działach sprzedaży?
Dobry sprzedawca to osoba, która nie tylko wyjaśnia wartość produktów i usług. Ci, którzy osiągają największe sukcesy, to entuzjastyczni i empatyczni przedstawiciele danej firmy. Poświęcają oni czas na rozwijanie relacji z potencjalnym konsumentem i starają się zrozumieć potrzeby klientów. Budują karierę sprzedażową na 3 filarach: umiejętnościach miękkich, umiejętnościach sprzedażowych oraz analizie i wyciąganiu odpowiednich wniosków. Połączenie powyższych pozwala na efektywną realizację celów sprzedażowych.
W sprzedaży istnieje duża różnica między umiejętnościami twardymi a miękkimi. Umiejętności twarde to wiedza i kompetencje, często nabywane z biegiem czasu. Zaliczymy do nich wiedzę o produkcie oraz umiejętność robienia researchu czy zarządzania (sobą w czasie lub członkami zespołu sprzedażowego). Kompetencje, którymi odznacza się dobry sprzedawca, to również:
-
poszukiwanie możliwości sprzedażowych,
-
kwalifikacja leadów,
-
tworzenie atrakcyjnych ofert,
-
prezentowanie oferty,
-
negocjacje,
-
briefing.
Kompetencje miękkie są nieco trudniejsze do określenia (i zmierzenia). Wiążą się z umiejętnościami interpersonalnymi, empatią i podejściem do drugiej osoby. Obejmują one:
-
umiejętności klarownej komunikacji,
-
umiejętność aktywnego słuchania,
-
budowanie długofalowych relacji,
-
dostosowanie stylu sprzedaży do potencjalnego klienta,
-
rozwiązywanie konfliktów.
Kobiety mają tendencję do wyróżniania się obszarach szczególnie związanych z umiejętnościami miękkimi, dlatego często one oraz ich zespoły osiągają lepsze wyniki w sprzedaży niż mężczyźni i zespoły składające się tylko z mężczyzn. Badania pokazują, że kobiety wykazują lepsze umiejętności aktywnego słuchania i wyższą inteligencję emocjonalną – cechy, które przyciągają klientów. Według Forbesa 74% klientów jest bardziej skłonnych do zakupu, jeśli czują, że zostali wysłuchani. Dodatkowo zrozumienie i zarządzanie emocjami ułatwia budowanie relacji, które pomagają stworzyć bazę lojalnych klientów.
Nauka umiejętności miękkich i ich ćwiczenie mogą przynieść korzyści we wszystkich obszarach sprzedaży: od inicjowania rozmów z potencjalnymi klientami, przez przejście przez cały lejek sprzedażowy, aż po zamykanie transakcji i obsługę posprzedażową.
Korzyści płynące z doskonalenia miękkich to m.in.:
-
wyższa produktywność,
-
większa pewność siebie,
-
lepsza komunikacja w zespole,
-
poprawa relacji z klientami,
-
wyższe wskaźniki lojalności i utrzymania klientów,
-
poprawa zdolności dostosowania się do zmieniających się warunków rynkowych.
Źródło: https://mailshake.com/
Praca nad umiejętnościami sprzedażowymi to nieustający proces. Jednak to właśnie ciągła nauka pozwala na śmiałe mierzenie się z nowymi wyzwaniami i rozwój kariery sprzedażowej. Wpływa też na wypracowanie własnego stylu i zbudowanie mocnych więzi z klientami.
Autorka:
Aleksandra Połetek-Pszonak
Senior New Business Manager w DevaGroup. Magister marketingu. W DevaGroup zajmuje się sprzedażą i kontaktem z klientami. W pracy ceni sobie jasną komunikację, zadowolenie klienta i możliwość udziału w ciekawych projektach oraz picie dużej ilości kawy bez wyrzutów sumienia. Miłośniczka dobrych reklam, podróży i kultury latynoamerykańskiej.
Źródła:
Xactly, 2019 State of Gender Equality in Sales
Gartner.com, Why sales must hire more women
Gartner.com, Gartner Predictions for 2023: Talent Shifts in B2B Sales
Forbes, 3 Definitive Advantages of Having Women in Sales
Harvard Business Review, Why Women Are the Future of B2B Sales
