Wpisz swój adres e-mail i pobieraj do woli!

Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji marketingowych, promocyjnych i reklamowych za pośrednictwem adresu e-mail. Informacje będą wysyłane w formie newslettera zawierającego wyłącznie wartościowe treści.

Potwierdzam, że jestem świadomy, że administratorem danych osobowych jest More Bananas Sp. z o.o. Sp. kom. z siedzibą w Krakowie i że administrator przetwarza dane jedynie na podstawie mojej zgody. Podana zgoda ma charakter dobrowolny,a ja mam prawo do wycofania jej w dowolnym momencie. Zapoznałem się z informacją o przetwarzaniu danych osobowych w Polityce prywatności.

#KARMIMYWIEDZĄ

#KARMIMYEMOCJAMI

Newsletter

Kalendarz
pełen niespodzianek

Każdego dnia odkrywaj
jedno okienko i zgarniaj prezenty!

Sprawdź!
x

Zawód handlowczyni: kompetencje, które przydadzą się w sprzedaży

Partner More Bananas

    Globalnie kobiety stanowią tylko 29% przedstawicieli handlowych i zaledwie 26% kierowników sprzedaży, zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez firmę Xactly. Ten brak reprezentacji można przypisać wielu czynnikom takim jak: negatywne stereotypy, seksizm, źle dobrane metody rekrutacji i różnice w wynagrodzeniach kobiet i mężczyzn, w przypadku których kobiety otrzymują niższe pensje niż ich koledzy.

    Szczególnie teraz, kiedy dyrektorzy ds. sprzedaży (ang. CSO – Chief Sales Officers) stoją w obliczu kryzysu talentów, organizacje coraz częściej widzą większe korzyści z obecności kobiet w zespołach sprzedażowych. Wiąże się to z bieżącą sytuacją rynkową – recesją naznaczoną historyczną inflacją i wyzwaniami związanymi z brakami w łańcuchach dostaw. Zgodnie z badaniem firmy Gartner „CSO Priorities Survey 2022” pozyskanie i zarządzanie talentami w firmach jest najważniejszym wyzwaniem zewnętrznym, przed którym stoi aż 67% dyrektorów ds. sprzedaży. Bieżąca sytuacja rynkowa wywołuje wiele zmian organizacyjnych w przedsiębiorstwach, a CSO muszą przekonać swoje organizacje do podjęcia innowacyjnych metod przyciągania, zatrudniania i rozwijania sprzedawców – zgodnie z wnioskami specjalistów Gartner.

    Źródło: Gartner Predictions for 2023: Talent Shifts in B2B Sales

    Rola kobiet w sprzedaży zwiększa się i będzie się zwiększać. W związku z tym nasuwają się pytania: jakie cechy powinny mieć nowoczesne handlowczynie (i nowocześni handlowcy)? i jakie kompetencje będą kluczowe do osiągnięcia sukcesu w działach sprzedaży?

    Dobry sprzedawca to osoba, która nie tylko wyjaśnia wartość produktów i usług. Ci, którzy osiągają największe sukcesy, to entuzjastyczni i empatyczni przedstawiciele danej firmy. Poświęcają oni czas na rozwijanie relacji z potencjalnym konsumentem i starają się zrozumieć potrzeby  klientów. Budują karierę sprzedażową na 3 filarach: umiejętnościach miękkich, umiejętnościach sprzedażowych oraz analizie i wyciąganiu odpowiednich wniosków. Połączenie powyższych pozwala na efektywną realizację celów sprzedażowych.

    W sprzedaży istnieje duża różnica między umiejętnościami twardymi a miękkimi. Umiejętności twarde to wiedza i kompetencje, często nabywane z biegiem czasu. Zaliczymy do nich wiedzę o produkcie oraz umiejętność robienia researchu czy zarządzania (sobą w czasie lub członkami zespołu sprzedażowego). Kompetencje, którymi odznacza się dobry sprzedawca, to również:

    • poszukiwanie możliwości sprzedażowych,

    • kwalifikacja leadów,

    • tworzenie atrakcyjnych ofert,

    • prezentowanie oferty,

    • negocjacje,

    • briefing.

    Kompetencje miękkie są nieco trudniejsze do określenia (i zmierzenia). Wiążą się z umiejętnościami interpersonalnymi, empatią i podejściem do drugiej osoby. Obejmują one:

    • umiejętności klarownej komunikacji,

    • umiejętność aktywnego słuchania,

    • budowanie długofalowych relacji,

    • dostosowanie stylu sprzedaży do potencjalnego klienta,

    • rozwiązywanie konfliktów.

    Kobiety mają tendencję do wyróżniania się obszarach szczególnie związanych z umiejętnościami miękkimi, dlatego często one oraz ich zespoły osiągają lepsze wyniki w sprzedaży niż mężczyźni i zespoły składające się tylko z mężczyzn. Badania pokazują, że kobiety wykazują lepsze umiejętności aktywnego słuchania i wyższą inteligencję emocjonalną – cechy, które przyciągają klientów. Według Forbesa 74% klientów jest bardziej skłonnych do zakupu, jeśli czują, że zostali wysłuchani. Dodatkowo zrozumienie i zarządzanie emocjami ułatwia budowanie relacji, które pomagają stworzyć bazę lojalnych klientów.

    Nauka umiejętności miękkich i ich ćwiczenie mogą przynieść korzyści we wszystkich obszarach sprzedaży: od inicjowania rozmów z potencjalnymi klientami, przez przejście przez cały lejek sprzedażowy, aż po zamykanie transakcji i obsługę posprzedażową.

    Korzyści płynące z doskonalenia miękkich to m.in.:

    • wyższa produktywność,

    • większa pewność siebie,

    • lepsza komunikacja w zespole,

    • poprawa relacji z klientami,

    • wyższe wskaźniki lojalności i utrzymania klientów,

    • poprawa zdolności dostosowania się do zmieniających się warunków rynkowych.

    Źródło: https://mailshake.com/

    Praca nad umiejętnościami sprzedażowymi to nieustający proces. Jednak to właśnie ciągła nauka pozwala na śmiałe mierzenie się z nowymi wyzwaniami i rozwój kariery sprzedażowej. Wpływa też na wypracowanie własnego stylu i zbudowanie mocnych więzi z klientami.

    Autorka:
    Aleksandra Połetek-Pszonak
    Senior New Business Manager w DevaGroup. Magister marketingu. W DevaGroup zajmuje się sprzedażą i kontaktem z klientami. W pracy ceni sobie jasną komunikację, zadowolenie klienta i możliwość udziału w ciekawych projektach oraz picie dużej ilości kawy bez wyrzutów sumienia. Miłośniczka dobrych reklam, podróży i kultury latynoamerykańskiej.

    Źródła:
    Xactly, 2019 State of Gender Equality in Sales
    Gartner.com, Why sales must hire more women
    Gartner.com, Gartner Predictions for 2023: Talent Shifts in B2B Sales
    Forbes, 3 Definitive Advantages of Having Women in Sales
    Harvard Business Review, Why Women Are the Future of B2B Sales

    Partner More Bananas

    Udostępnij

    Subscribe
    Powiadom o
    guest
    1 Komentarz
    Inline Feedbacks
    View all comments
    Marcin Gurtowski
    Marcin Gurtowski
    1 rok temu

    Fantastyczny artykuł, który podkreśla ogromne znaczenie kobiet w dziedzinie sprzedaży! Badania pokazują, że różnorodność w zespołach handlowych przynosi korzyści, a obecność kobiet może wzmocnić strategie sprzedażowe firm. Cieszy mnie, że coraz więcej organizacji zdaje sobie sprawę z potencjału, jaki niosą ze sobą kobiety jako przedstawicielki handlowe. Artykuł trafnie zaznacza, że sukces w sprzedaży opiera się nie tylko na twardych umiejętnościach, takich jak wiedza produktowa czy umiejętność zarządzania, ale także na umiejętnościach miękkich. To właśnie te umiejętności, takie jak empatia, aktywne słuchanie czy budowanie relacji, pozwalają na tworzenie trwałych i wartościowych więzi z klientami. Warto również podkreślić, że umiejętności miękkie są równie istotne dla mężczyzn, jak i dla kobiet w dziedzinie sprzedaży. Współpraca różnorodnych zespołów może przynieść innowacyjne pomysły i różnorodne spojrzenia na strategie sprzedażowe, co w konsekwencji… Czytaj więcej »

    Inne artykuły w tej kategorii